Vender hoy, va de personas

En un estudio de 1.400 campañas publicitarias exitosas, aquellas con contenido puramente emocional tuvieron el doble de impacto (31 % frente al 16 %) que aquellas que tenían solo contenido racional e informativo.

Las emociones, a pesar de lo poderosas que son, se albergan en una pequeña parte del cerebro del tamaño de una almendra aproximadamente, denominada amígdala y forma parte del sistema límbico. Allí, se producen emociones como la pasión, la rabia… que afortunadamente después son moduladas por el lóbulo prefrontal, que es la porción cerebro que se desarrolla por completo en último lugar, específicamente, al final de la adolescencia.

No tenemos emociones por tener. Las emociones tienen funciones muy importantes, entre las que destacan las sociales que nos permiten predecir el comportamiento asociado a los estados afectivos que nos comunican los otros y responder en consonancia. Pero no solo facilitan nuestra interacción social con los demás, también tienen funciones adaptativas que provocan las conductas que exige el entorno y funciones de motivación que estimulan la aparición de una determinada conducta, dirigirla hacia un determinado objetivo y hacer que se ejecute con intensidad.

Los neurotransmisores y las hormonas son los responsables de las emociones y las convierten en sentimientos y estos en lenguaje y conducta, así que no es de extrañar que el 95% de las decisiones de compra sean consecuencia de nuestros impulsos emocionales. Y si no, intentemos recordar la última compra que hicimos en Amazon. Amazon nos permite consumir racionalmente porque nos da mucha información sobre el producto, sobre otros similares, compararlos, ver las valoraciones de los clientes, etc… Sin embargo, cuando estamos a punto de finalizar el proceso de compra, ante dos productos muy similares o incluso siendo uno peor que el otro, acabamos confiando en aquel que nos generó una emoción mayor

En 2017, Thaler ganó el premio Nobel Economía por su teoría sobre el Behavioral Economics, disciplina que combina perfectamente psicología, sociología y economía y que nos permite comprender y predecir las decisiones financieras de las personas que, a pesar de ello, son de todo menos racionales. Bajo el paraguas de esta nueva disciplina, Thaler creó el concepto de nudge para referirse al diseño de pequeños empujones que ayudan a las personas a tomar mejores decisiones. Como muestra, las famosas moscas de los urinarios del aeropuerto de Schiphol, Amsterdam.

Y es que somos pura emoción.

La profesión comercial ha necesitado dejar de ser dominada por procesos y estructuras, ha necesitado abandonar su visión ingenieril para poder romper las barreras existentes entre vendedor y cliente.

Hoy, vender va de emociones, va de personas, va de seres humanos…

Steve Jobs entendió esto perfectamente, de modo que cada presentación de su producto la basaba en crear esas emociones.

Cuando conseguimos llegar a las emociones de nuestros clientes, podemos crear un vínculo mayor, conectar con él/ella, genera confianza. Cuando conseguimos eso podemos ayudarles a tomar las decisiones más adecuadas para ellos. Y cuando ayudamos a un cliente, nos convertimos en su mejor opción.

Vender hoy es como una obra de teatro, donde el vendedor como el actor adopta en cada obra un papel diferente, pero siempre con el mismo objetivo, llegar a las emociones del espectador.

Hoy, la propuesta de valor eres tú. Tú eres quien adquiere el compromiso con el cliente. Tú eres su garantía. Tú eres la diferencia entre uno y otro producto. Por tanto, tú eres quien determina la decisión de tu cliente

Las personas pueden olvidar lo que les decimos, pero jamás cómo les hicimos sentir. Pueden olvidar las palabras, pero jamás las sensaciones.

El gran destino de cualquier vendedor hoy, es ser capaz de conquistar las emociones del cliente.