Los Freemium y @Spotify

Precios de Spotify

@Spotify tiene tres niveles de precios:

• “Gratis”: Puedes descargar y escuchar Spotify gratis. A cambio, hay anuncios (audio y pantalla), el tiempo de escucha está limitado a 10 horas al mes y no puedes llevar tu música en un móvil.
• “Ilimitado: Tiempo de escucha ilimitado, sin anuncios.
• “Premium”: Tiempo de escucha ilimitado, sin anuncios y la capacidad de llevar canciones a otros dispositivos móviles.

Características de los modelos freemium

Analizando los diferentes modelos freemium de éxito. las principales características que se desprende de estos son:

• Una gran base de usuarios gratis
• Un bajo coste marginal para atender a cada nuevo suscriptor.
• Un producto cuyo valor para el usuario aumenta con el tiempo.

Así, los pros de este tipo de modelo de negocio se podrían resumir en:

• Oportunidad de vender y monetizar la mencionada base de usuarios
• Aumenta el tamaño de la audiencia sin barreras de entrada. Permite que una empresa atraiga una amplia base de usuarios sin gastar recursos en campañas publicitarias costosas o en una fuerza de ventas tradicional
• Oportunidad perfecta para pruebas beta gratuitas de nuevos productos
• La publicidad puede ser un flujo de ingresos viable, aunque las tarifas de suscripción mensuales que normalmente se cobran demuestran ser una fuente de ingresos más sostenible que el modelo de publicidad
• Si el valor de los productos freemium aumenta con el tiempo, el modelo puede tener gran éxito

Sin embargo, no es oro todo lo que reluce en este modelo. Sus principales desventajas son:

• Tasas de conversión bajas de usuarios gratuitos a clientes de pago, lo que significa que un alto porcentaje de usuarios gratuitos nunca se convierten en clientes
• Los clientes necesitan ver el valor del producto para convencerse de que deben convertirse en clientes de pago en algún momento
• Los usuarios pueden tener la intención de usar un producto sólo por un corto tiempo y luego “tirarlo”
• Su éxito depende de lo bien que entienda el cliente/usuario el valor del producto y de que haya diferencias de valor entre las funciones de pago y las gratuitas.

Al parecer, Spotify cumple con las principales características de un modelo freemium de éxito. Tiene millones de usuarios gratis. Su producto es altamente elogiado y ha sido un gran beneficiario del nuevo producto de Facebook, que permite que las actividades musicales de los usuarios se conviertan en virales. Y parece que la base de usuarios, a menos que no suceda algún imprevisto, irá en aumento

Por otro lado, Spotify parece tener un bajo coste marginal por suscriptor, esto es, los derechos que debe pagar a los propietarios del contenido (los autores). Apenas le cuesta dar el servicio a cada nuevo suscriptor, en parte porque su tecnología lo permite. Es decir, Spotify no tiene que hacer grandes inversiones en tecnología cada vez que hace usuarios nuevos.

Aún así, los costes de los derechos de autor podrían suponerle un problema. No obstante, Spotify ha puesto un precio suficientemente rentable a sus suscripciones en relación con la cantidad de música que escucha el suscriptor, es decir, en promedio, las ganancias que Spotify obtiene de estos suscriptores compensan los costes de quienes consumen música las 24 horas del día.

Spotify cada vez se vuelve más útil para los usuarios, lo que le permitirá convertir más usuarios gratuitos en usuarios pagos a lo largo del tiempo. Spotify cuenta, en comparación con otros negocios similares, con una alta tasa de conversión en usuarios de pago (alrededor del 15%).

La clave es la conexión emocional

La clave es que Spotify crea una “conexión emocional” entre el usuario y el producto. Para un usuario, al principio, Spotify es solo música. Luego se convierte en las listas de reproducción a las que ha dedicado mucho tiempo en elaborar, además de las listas de reproducción de sus amigos, a las que puede acceder fácilmente gracias a la integración con Facebook, como he mencionado antes. Una vez que se produce la “conexión emocional” del usuario con el producto, éste está mucho más convencido de pagar.

En conclusión:

• La calidad del producto y la integración con Facebook lo hacen viral, lo que trae a los usuarios gratuitos
• A medida que va ganando mercado, Spotify gana poder de negociación con los autores, lo que le permite mantener bajos los costes marginales para cada nuevo suscriptor, como he dicho antes
• Spotify te atrapa y te hace pagar una cuota de suscripción una vez que estás enganchado
• Los ingresos por suscripción son recurrentes, por lo que los usuarios se convierten en pagos a lo largo plazo

Hemos visto que el modelo freemium tiene como principal desventaja las tasas de conversión bajas de usuarios gratuitos a clientes de pago, sin embargo la conexión emocional que Spotify ha sabido crear con sus usuarios y su buen hacer a la hora de transmitir el valor de sus funciones de pago, le ha permitido superar con creces las barreras de entrada que podrían impedir el aumento del tamaño de su audiencia.